Influence - Psychology of Persuasion İndir

Yine de, çoğu zaman, katılımcı gözlem formunu almıştır. Katılımcı gözlem, araştırmacının bir tür casusu haline geldiği bir araştırma yaklaşımıdır. Gizli kimlik ve niyetle, araştırmacı ilgi odağına girer ve çalışılacak grupta tam teşekküllü bir katılımcı olur. Bu yüzden, ansiklopedi (ya da vakumlu süpürge ya da portre-fotoğrafçılığı ya da dans-dersi) satış organizasyonlarının uyum taktiklerini öğrenmek istediğimde, satış kursiyerleri için bir gazete ilanına cevap verip onların yöntemlerini öğretmelerini istiyorum. Benzer ama aynı olmayan yaklaşımları kullanarak, reklamlarını, halkla ilişkilerini ve para toplama ajanslarına tekniklerini incelemek için nüfuz edebildim. Bu uygulamada sunulan kanıtların çoğu, o zaman, evet dememizi sağlayan çok çeşitli organizasyonlarda uyum uzmanı veya profesyonel bir profesyonel olarak deneyimlerimden geliyor.

Bu üç yıllık katılımcı gözlem döneminde öğrendiklerimin bir yönü en öğreticiydi. Uygulayıcıların evet üretmek için kullandıkları binlerce farklı taktik olmasına rağmen, çoğunluk altı temel kategoriye girmektedir. Bu kategorilerin her biri, insan davranışlarını yönlendiren ve bunu yaparken taktikleri kendi güçlerine veren temel bir psikolojik ilke tarafından yönetilmektedir. Uygulama, bu altı ilke etrafında, bir bölüm için düzenlenmiştir. İlkeler - tutarlılık, karşılıklılık, sosyal kanıt, otorite, beğenme ve kıtlık - ilkeleri, toplumdaki işlevleri açısından ve bunların muazzam güçlerinin, istekleri için onları ustalıkla birleştiren bir uyum uzmanı tarafından nasıl görevlendirilebileceği açısından tartışılmaktadır. satın almalar, bağışlar, imtiyazlar, oylar, onaylar, vb. Altı prensipten, maddi çıkarların basit kuralına dahil olmadığımı, insanların en fazla para almak ve seçimler için en azını ödemek istediklerini not etmekte fayda var. Bu ihmal benim tarafımdaki herhangi bir algıdan değil, faydaları en üst düzeye çıkarma ve maliyetleri en aza indirme arzusunun, kararlarımızı vermede önemsiz olduğu yönündedir. Uyumluluk profesyonellerinin bu kuralın gücünü görmezden geldiğine dair herhangi bir kanıt da gelmez. Tam tersi: Araştırmalarımda, sıklıkla uygulayıcıların (bazen dürüstçe, bazen de), “Size iyi bir anlaşma yapabilirim” yaklaşımını kullandıklarını gördüm. Materyal öz çıkar kuralını bu uygulamada ayrı ayrı ele almamaya karar verdim, çünkü bunu bir motive edici olarak görüyorum, kabul edilmeyi hak eden ama kapsamlı bir tanımlama olmayan bir sözde bir faktör olarak görüyorum.

Son olarak, her bir ilke, insanlardan ayrı bir tür otomatik ve akıl almaz uyum sağlama yeteneğine, yani, ilk önce düşünmeden evet demeye istekli olma yeteneği bakımından incelenir. Kanıtlar, modern yaşamın sürekli hızlanan hızının ve bilgi akışının, bu özel ve düşünmeyen uyumluluk biçimini gelecekte daha yaygın hale getireceğini göstermektedir. Bu nedenle, toplum için giderek daha önemli hale gelecektir, bu nedenle otomatik etkinin nasıl ve nedenini anlayacaktır.

içindekiler
Giriş
Bölüm 1: Etkenlerin Silahları
2. Bölüm: Karşılıklılık: Eski Ver ve Al… ve Al
Bölüm 3: Taahhüt ve Tutarlılık: Zihin Hobgoblins
Bölüm 4: Sosyal Kanıt: Gerçekler Biziz
Bölüm 5: Beğenme: Dostça Hırsız
Bölüm 6: Yetki: Yönetilen Deference
Bölüm 7: Kıtlık: Çok Azınlık Kuralı
Epilog Anında Etkisi: Otomatik Çağ için İlkel Onay